Работаем по плану
С плана продаж начинается новый год, и им же заканчивается старый. Универсального и абсолютно точного плана продаж не существует. Всегда есть элемент случайности. Тем не менее правильно составленный план поможет вам в управлении продажами своей компании.
Есть несколько вариантов целеполагания, в том числе при планировании продаж.
Первый вариант: мы реально оцениваем то, какие ресурсы компания имеет сейчас, сколько новых клиентов сможет привлечь, насколько больше компания сможет продавать имеющимся клиентам. В пределах такого целеполагания прирост по плану продаж обычно колеблется в пределах 20-40 %. Что для многих компаний не является действительно желаемым результатом.
Второй вариант: когда мы встаем в точку в будущем и планируем, не отталкиваясь от существующих ресурсов, а ставим действительно высокую цель. При этом на первом этапе нам пока не важно, каким образом мы будем достигать этих плановых цифр. Нам важно определить, куда мы хотим прийти и какие результаты получить. После постановки таких плановых и, казалось бы, не реальных цифр, нам необходимо спланировать ресурсы для их достижения.
Второй вариант целеполагания позволяет достигать намного больших результатов как в развитии бизнеса, так и в личной эффективности. Этот способ Дж. Коллинз в своей книге «Построенные навечно» называет Большими Наглыми Амбициозными Целями.
Амбициозная цель – это цель, требующая кардинальных качественных преобразований. Достижение амбициозной цели приводит к тому, что жизнь вашей компании становится совсем другой. Третья характеристика амбициозной цели – это ее кажущаяся недостижимость, а порой и абсурдность. Амбициозные цели – это цели-мечты, а иногда и цели-фантазии. Дж. Коллинз считает, что одним из факторов успехов Великих компаний является способность этих компаний ставить амбициозные цели. Как же поставить амбициозную цель? Итак, чтобы поставить Большую Наглую Амбициозную Цель, вам необходимо:
1. «Оторваться» от текущей ситуации и имеющихся ресурсов. Не ставьте цель с оглядкой на то, что вы имеете. Не задавайте себе вопрос: «А смогу ли я достичь этой цели?» Просто поставьте цель, а потом уже думайте, какие ресурсы вам понадобятся для ее достижения.
2. Отделить цели от планов и путей ее достижения. Сначала поставьте цель, а потом разрабатывайте стратегии. Амбициозная цель отличается тем, что в самом начале вы и понятия не имеете, как ее достичь. Идеи по достижению приходят чуть позже.
3. Задать вопрос об истинности поставленной цели. Возможно, вы увидите, что за той целью, к которой вы стремитесь сейчас, стоит другая, действительно важная.
4. Ориентироваться на абсолютные показатели, а не на собственные достижения. Не ставьте цели, исходя из того, что за предыдущий период прирост продаж был всего 5 %.
5. Доверять себе и своим желаниям. Не бойтесь мечтать и фантазировать.
6. Не бояться рисковать. Амбициозные цели почти всегда сопряжены с риском. Не бойтесь ошибиться. Ошибки порой позволяют нащупать правильный путь.
7. Представить себя всемогущим и в таком состоянии задать себе вопрос: «А что же я действительно хочу?»
Следующий этап после постановки цели и составления плана по продажам – это составление подробного плана действий по достижению запланированных цифр. На этом этапе легче всего опереться на ключевую формулу продаж.
Vпродаж = М (% наша наценка) х средний чек х входящий поток х Сv (коэффициент конверсии, сколько из входящего потока купило) х количество повторных покупок. Соответственно, для того чтобы правильно спланировать свои действия по новому плану продаж, у вас должны быть замеры этих показателей за прошедший период. Собирайте еженедельную информацию по этим показателям.
Следующий этап – это доведение плановых цифр по объему продаж до торгового персонала. Торговый персонал – это главный проводник в реальность всех планов руководителя бизнеса, поэтому необходимо правильно выстроить работу по управлению персоналом.
Самое главное, ваш персонал должен знать ответ на четыре самых главных вопроса в своей деятельности. Что я делаю? Как я это делаю? Что мне будет, если я это не сделаю? Что мне будет, если я это сделаю? Наверняка вы уже задумались, как планировать и внедрять изменения в вашей системе продаж – самостоятельно или с привлечением консультантов. Универсального рецепта не существует, но я попробую предложить несколько ориентиров.
Если ваша система продаж эффективна, т.е. характеризуется постоянным ростом объемов продаж с опережением темпов рынка, то вполне вероятно, что вы сможете произвести необходимую подстройку системы продаж под новые цели самостоятельно.
Если ваши продажи представляют собой черный ящик, и несколько лет подряд вы имеете замедляющийся рост продаж – то тогда вы можете принять решение как в пользу самостоятельного внедрения изменений, так и в пользу приглашения консультантов.
Если вы не удовлетворены большей частью показателей продаж или же затрудняетесь дать оценку сложившейся системе продаж, то вам прямая дорога к консультантам.
Решать в любом случае только вам.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
ПАМЯТКА НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
(как преодолеть боязнь цены и раскачку)
В определенный момент времени начинающий продавец выходит на новый виток развития.
Он научился продавать, есть категории товаров/услуг – более стандартизированные, – которые ему легче продавать и которые он продает чаще всего, НО...
...вдруг идет замедление движения. Суммы сделок – усредняются, ежемесячный объем продаж тоже усредняется. Продавец начинает топтаться на месте. У него замыливается глаз. А между тем необходимо выходить на новые рубежи и увеличивать сумму каждой сделки! И вот этот процесс называется «раскачка». Как же выйти за пределы своей комфортной суммы?
При этом существует еще одна проблема – некоторые специалисты меряют суммы на себя. Ну, например, продает человек рекламу, и ему самому кажется, что ТО, ЧТО он продает – очень дорого! И он автоматически продает всем минимальный пакет. Ему кажется, что если он предложит более дорогой, то никто не купит. Он не может принять цену своего же товара.
И так что мы имеем?
Проблема № 1. Суммы сделок и сборов не велики, потому что человек не верит в цену. Как правило, это проблема бывает у начинающих.
Проблема № 2. Опытный человек не может выйти за пределы определенного объема продаж и величины сделок, т. е. раскачаться.
Решение проблемы № 1
• Проведите анализ предложений на вашем рынке, составьте что-то типа сравнительной таблицы. Найдите реальное обоснование своей цены, поверьте в нее, и данные этой же таблицы можно использовать в переговорах (если сравнения в вашу пользу!). Если нет – ищите другие характеристики. В чем вы лучше. А вот если вы видите, что ваш продукт по всем параметрам проигрывает, и вы никак не можете понять, что же в нем хорошего? Зачем вы вообще тогда здесь работаете? Если продукт не нравится, его сложно или даже невозможно продавать! В продукт надо верить!
• Не измеряйте цены «на вашу нищету»! Денег в мире много. Ну, например, если вы продаете «Мерседесы» и вам кажется, что в навороченной комплектации – это очень дорого, поймите – не факт, что вашим клиентам это тоже дорого! Не примеряйте эти цены на себя! Все равно предлагайте! (пример, конечно, грубый, но показательный).
Решение проблемы № 2
• Еще более опытный продавец берет для «раскачки» на встречи того, кого надо раскачать. Показывает «дожим» и прочее. «Ученик» смотрит, как заключаются большие контракты.
• Самое главное правило – если ты можешь делать продажи на 100 000 руб., не трать время на 5000 руб. Сделки забирают время – почему бы его не перераспределить в пользу больших сделок? А дальше надо тренироваться на более высокие рубежи.
Татьяна Коробейникова, бизнес-консультант