Тренинги по продажам - кому они нужны?
Активные продажи – самые востребованные обучающие программы на тренинговом рынке нашей страны. Это логично и понятно. Чем бы ни занималась ваша компания – производством, сервисом, предоставлением услуг или продажами товаров – в любом случае вы подчиняетесь законам рынка.
Вы предлагаете и продвигаете свою продукцию или услуги – значит, продаете. Те, кто занимается этим непосредственно, общаясь с клиентами, должны, как минимум, уметь продавать.
Самая распространенная просьба руководителей компании: «Что-то у нас упали продажи – проведите у нас тренинг по активным продажам для персонала». Предполагается, что данная проблема будет этим решена.
Давайте разберемся, в каких случаях тренинг по продажам поможет компании увеличить продажи.
В продажах существует три уровня:
– стратегический
– тактический
– технический
Все три уровня требуют детальной проработки системы, результатом которой будет увеличение продаж и прибыли компании.
На стратегическом уровне нам необходимо решить следующие задачи:
- Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
– целевые сегменты (их потребности, требования, каналы продаж, ценовая категория);
– стратегические и «поддерживающие» ниши.
- Используемые каналы распределения:
– типы каналов распределения;
– сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибьюторам, дилерам и т. д.);
– потребности, требования, каналы продаж, ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
- Управление каналами:
– планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
– пакет условий для каждого канала;
– управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
– контроль за дистрибьюторами: оплата, контроль за ценами и качеством обслуживания;
– оценка/корректировка (условий, клиентской базы) участников канала.
- Организация и стратегия отдела продаж:
– задачи и функции отдела продаж;
– структура, штат отдела продаж;
– принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т. д.);
– техническая поддержка отдела продаж.
- Выстраивание системы продаж по ключевым показателям:
– увеличение маржи (наценки), которое, в конечном счете, ведет к увеличению прибыли;
– программа по увеличению среднего чека;
– привлечение клиентов (формирование входящего потока);
– увеличение конверсии (перевод из потенциальных покупателей в реальные);
– программы по удержанию клиентов.
На стратегическом уровне руководство компании фактически должно ответить на вопрос: «Что мы должны сделать для того, чтобы продавать в планируемых объемах?»
Ну и, конечно, все системы, перечисленные выше, должны быть выстроены.
На тактическом уровне нам необходимо знать, как мы будем действовать. К примеру, для того чтобы увеличить средний чек, нам необходимо внедрить регламенты по технологии Upsell.
И только уже на техническом уровне нам, действительно, становится важно, какими навыками в продажах обладает наш персонал и как он умеет продавать. Тренинги по продажам напрямую влияют на уровень навыков вашего торгового персонала. На объем продаж напрямую они влиять не могут. Однако действительно важно проводить тренинги по продажам не реже одного раза в три месяца. Частично проблему с профессиональным уровнем торгового персонала возможно решить с помощью регламентов и шаблонов работы, правильно построенной системы мотивации. А тренинги важны именно с позиции обучения торгового персонала.
Существует еще одна проблема: около 90 % тренингов по техникам продаж проваливается по трем причинам: неправильное содержание тренинга, тренинг отвергается самим персоналом (без достаточной мотивации они не будут обучаться вообще), неэффективное внедрение полученных знаний.
Для того чтобы тренинг принес максимум пользы, необходимы следующие составляющие:
Блок: Содержание тренинга
1. Хорошо задокументированный процесс продаж.
2. Акцент на важных навыках продаж.
3. Адаптация тренинга к специфике компании.
Блок: Персонал
1. Обучающиеся и руководство хорошо подготовлены к тренингу.
2. Потребность в обучении согласована с продавцами.
3. Обучающиеся вовлечены в составление программы тренинга.
Блок: Внедрение
1. Внедрение процедуры коучинга на практике.
2. Внедрение систематического подкрепления.
3. Оценка обучения и применения знаний на практике.
Без сомнения, процесс увеличения продаж и прибыли – трудоемкий процесс, затрагивающий все уровни задач в компании. Но, к сожалению, не существует одного волшебного способа, который позволит вам разом решить все проблемы с продажами. Однако существуют сотни способов, позволяющих увеличить объем продаж и прибыли на несколько процентов, а внедрение их в совокупности приведет к желаемому увеличению объема продаж.