Особенности стоматологического бизнеса
Стоматологическая практика – исторически одно из самых старых направлений медицинского бизнеса. Базируется стоматологический бизнес на весьма устойчивом спросе – у человека много зубов, и когда хотя бы один из них болит, за избавление от напасти любой готов отдать все, что у него есть.
Зато после излечения любой из нас забывает ухаживать за зубами, и история с зубной болью повторяется вновь и вновь. Причем – парадокс! Чем дольше человек терпит боль и откладывает поход к стоматологу, тем дороже ему обходится лечение. Цинично, но факт: страусиная политика, а именно боязнь пойти лечиться, пока не все запущено, обогатила не одно поколение дантистов.
Выгоден ли стоматологический бизнес? При всей сложности его ведения, ответ однозначный – да. Первичных инвестиций он требует, по правде сказать, больше, чем ресторанный и салонный. Зато он не подвержен моде, устойчивый, стабильный и всесезонный.
Коммерческие риски частной стоматологии
Ежегодно на стоматологический рынок приходят новые и новые предприниматели. Заработав деньги в других сферах бизнеса, они вкладывают в организацию своей клиники сотни тысяч долларов, закупают дорогое оборудование, делают евроремонт и… спустя какое-то время нередко терпят фиаско. Уровень ротации (открытие/закрытие) в частной стоматологии, в принципе, не слишком высок, и составляет менее 10%, но мало кто желал бы оказаться в числе клиник, не выдержавших «первый бой».
Причина разорения проста: дилетантство, наивные представления о частной стоматологии как о некоем Клондайке, неправильный выбор помещения для размещения клиники, неудачное зонирование, неумение просчитывать стратегию бизнеса, найти изюминки, наладить управление неуправляемыми казалось бы специалистами, выстроить клиентский сервис.
Две ключевых особенности стоматологического бизнеса
Профессионалы стоматологического рынка считают, что неуспех некоторых стоматологических проектов вовсе не в ошибках управленческого или экономического плана. У этого бизнеса есть два серьезных отличия, не учтя которых нельзя добиться успеха.
Первая особенность лежит на поверхности. Дело в том, что стоматологическая клиника – то немногое в сфере услуг, куда клиенты ходят отнюдь не по любви, а без желания и через силу. Если кто-то из клиентов направляется в ресторан, салон красоты, боулинг или кинотеатр, то он идет за радостью, за удовольствием. И только в стоматологическую клинику, как и в похоронное бюро, клиент направляется удрученно, без надежды на чудо.
Но это чуд ему можно дать, сняв психологическое напряжение, чем-то удивив, изменив настрой с негативного на положительный. Эти маркетинговые ходы изначально закладываются успешными клиниками в свою концепцию.
Вторая особенность стоматологического бизнеса заключается в органической невозможности пациентами объективно оценить качество услуг. Практически никто не в состоянии отличить истинно ювелирную технику мэтра от работы обычного коновала, оценивая результаты лечения только на уровне «болит – не болит, мешает – не мешает жевать» и т. п. В этом случае, для успеха бизнеса понятия «быть» и «казаться» становятся почти тождественными с точки зрения экономических результатов. При этом тщательно продуманное позиционирование клиники способно принести на чашу весов больше денежных знаков, чем «золотые ручки» маэстро стоматологии.
Вот почему, прежде чем начинать успешный стоматологический бизнес, важно разобраться в том, какими качествами сегодня должна обладать стоматологическая клиника.
Открытие стоматологического бизнеса
Стоматология как бизнес выигрышно смотрится на фоне большинства прочих медицинских услуг в первую очередь из-за особенностей спроса: платежеспособные пациенты чаще обращаются именно к стоматологам, чем, скажем, к терапевтам, зато средний чек здесь выше в разы, если не на порядок. Это и стало главной причиной того, что стоматологический сектор рынка медицинских услуг развивается наиболее динамично. И вместе с тем он весьма жесток в смысле конкуренции.
Число негосударственных стоматологических лечебниц неуклонно растет: по оценкам Минздрава РФ, в ближайшие годы рынок платных медицинских услуг будет расширяться на 12 % в год.
Кстати, засилья сетевых игроков здесь пока нет и в помине – на них приходится только 24 % коммерческого сектора. Любопытно, что доля иностранных клиник в общем объеме невелика — порядка 1,8 %.
В негосударственной стоматологии наиболее распространены три формата.
Формат, занимающий в настоящее время чуть ли не 60 % рынка, — это небольшие одиночные кабинеты. Как правило, они располагаются в помещениях на первых этажах жилых зданий, и количество установок обычно не превышает две-три штуки. По мнению большинства наблюдателей, именно этот формат наиболее «нестабилен»: такие кабинеты либо со временем уходят с рынка, обанкротившись, либо начинают строить сеть или «мутируют» до более развитого формата – стоматологической клиники, предоставляющей более или менее полный спектр услуг.
И, наконец, существует третий тип клиник: крупные медицинские центры, которые могут похвастаться обширным перечнем медицинских услуг – и не только стоматологических.
Зубовный скрежет
С чем же может столкнуться молодая стоматологическая компания?
Первая и главная опасность – это низкий поток клиентов, особенно в первый год работы. Наработка клиентской базы – дело не одного месяца.
Труд стоматолога – ироничная штука. Люди в последнее время стали больше заботиться о собственном здоровье, а это означает, что они не только лечат зубы, но и приходят на профилактику. Чем чаще клиент будет проходить профилактику, тем меньше у него будет проблем. И тут встает вопрос: кого же стоматологи будут лечить в дальнейшем? Проблемное место – несовершенство действующего законодательства, выражающееся и в несоответствии СанПиНов реальным условиям нынешнего дня, и в чехарде с документами. По словам игроков рынка, перечень необходимых документов меняется с фантастической скоростью.
Наконец, говоря о стоматологическом рынке, нельзя не остановиться на главном, пожалуй, препятствии на пути стоматолога-бизнесмена – чрезвычайно высокой конкуренции. Все наши собеседники в один голос подтвердили, что на рынке существует очень большое число игроков, часть из которых действует не всегда законно. Настоящая, честная конкуренция возможна между клиниками одного ценового уровня, например. Но не нормально, когда государственные клиники конкурируют с частными: государственные – на дотации, они не платят ни за аренду, ни за что, а все деньги за «левый» прием идут в карман докторам.
Другой важный аспект – конкуренция медицины с другими сферами. Если перед человеком стоит выбор – купить одежду, машину или вставить зубы, он выбирает не зубы.
У нас пока еще недостаточно высокий уровень культуры: наш человек готов ходить в хорошем костюме, но без зубов.
Реноме частной стоматологии в глазах потребителя, по мнению игроков рынка, серьезно подрывают компании-временщики. «Они открывают кабинеты в спальных районах, работают год-два, кое-как вылечивают население, получают деньги, а затем закрываются и перемещаются в другое место. Подобные «серые» клиники, кроме того, не выдают квитанций, часто не имеют кассовых аппаратов, и потребителю сложно предъявлять им претензии», – сетуют практики.
Вооружение до зубов
Жесткость конкуренции, впрочем, с лихвой компенсируется быстрым ростом спроса на стоматологические услуги, который, по отзывам тех, кто находится на рынке, поднялся за последние несколько лет до не виданных ранее высот. Причем количество перерастает в качество, с чем приходится считаться частным стоматологам. Запросы населения заметно изменились. Если раньше для пациента было важно, чтобы все делалось «не больно, быстро, красиво», то сегодня на первый план выходят красота и надежность. Людям требуется уже не только лечение, но и сервис: эстетичная обстановка, соответствующий внешний вид доктора.
Кроме того, производится очень много безналичных расчетов, все просят чеки, какие-то гарантии, спрашивают сертификаты на материалы, интересуются квалификацией докторов. Там, где потребитель все чаще обращает внимание на качество, все большую роль начинает играть бренд. А это, в свою очередь, сулит блестящую будущность крупным сетевым игрокам. С другой стороны, путь в стоматологический бизнес всегда будет открыт и для крепких профессионалов, которые, заработав репутацию и клиентскую базу в частной или государственной клинике, имеют возможность относительно легко выйти на рынок со своим, пусть и небольшим, стоматологическим кабинетом.
Такие небольшие игроки, успех которых часто основывается на «золотых» руках и опыте специалиста, как показывает практика, необычайно жизнестойки и маневренны. Примечательно, что в этой ситуации слабым звеном рынка оказываются как раз игроки среднего размера — именно они испытывают наибольшее давление конкурентов. Конкуренция за наиболее платежеспособного пациента, готового платить за качество, постепенно приводит к своеобразной «гонке вооружений». Основные факторы — это современное оборудование и материалы, плюс квалификация врачей.
Клиники, которые давно на рынке, сейчас обновляют оборудование и закупают стоматологические материалы последнего поколения. Ведь пациенты у нас грамотные – им хочется лучшего.
Ольга Рожкова
___________________________________________________________________________________________________________
От первого лица
О количестве лицензиатов, оказывающих стоматологические услуги
Михаил Петров, Начальник Управления по лицензированию медицинской и фармацевтической деятельности при Правительстве Удмуртской Республики.
– По данным Реестра лицензий, выданных на осуществление медицинской деятельности на территории Удмуртской Республики, сообщаем, что количество лицензиатов, осуществляющих медицинскую деятельность на территории УР, по состоянию на 01.01.2011 г. – 505. Из них: частных предприятий – 214, индивидуальных предпринимателей – 201. Общее количество медицинских организаций с негосударственной формой собственности и индивидуальных предпринимателей, имеющих лицензию на осуществление медицинской деятельности по стоматологии, в регионе – 175: индивидуальных предпринимателей – 110, юридических лиц – 65.
Об изменениях в федеральном законе от 04.05.2011 № 99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» – лицензия действует бессрочно;
– копии учредительных документов юридического лица должны быть засвидетельствованы в нотариальном порядке;
– срок принятия решения о предоставлении лицензии – 45 рабочих дней (ранее было – 45 дней);
– установлен срок предоставления дубликата (копии) лицензии – три рабочих дней со дня получения заявления;
– более детально рассмотрены вопросы, связанные с переоформлением лицензии.
Установлен исчерпывающий перечень случаев переоформления лицензии. В него добавлено изменение перечня выполняемых работ, оказываемых услуг, составляющих лицензируемый вид деятельности; изменение адресов мест осуществления лицензируемого вида деятельности юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем, а для предпринимателей – изменение реквизитов документа, удостоверяющего его личность;
– лицензионный контроль будет осуществляться в виде документарных и выездных, плановых и внеплановых проверок. Лицензиат в плановом порядке будет проверяться по истечении одного года со дня принятия решения о выдаче ему лицензии. В дальнейшем лицензиат будет проверяться в обычном порядке – по истечении трех лет со дня окончания последней плановой проверки;
– в случае прекращения лицензируемого вида деятельности заявление о прекращении лицензируемого вида деятельности направляется лицензиатом не позднее чем за 15 календарных дней до дня фактического прекращения лицензируемого вида деятельности;
– сведения о конкретной лицензии предоставляются лицензирующим органом бесплатно в течение пяти рабочих дней со дня получения заявления о предоставлении таких сведений.
Данные изменения вступили в силу 3 ноября 2011 года.
____________________________________________________________________________________________________________
Анвар Богданов, Главный врач БУС УР «Республиканская стоматологическая поликлиника Минздрава УР».
– Стоматологическая помощь продолжает оставаться одной из самых массовых и востребованных видов медицинской помощи населению. Стоматологическое здоровье оценивается как важная составляющая общего здоровья населения, без сохранения которого невозможно поддержания качества жизни на высоком уровне.
За последний год серьезных изменений в сети стоматологических учреждений Удмуртии не произошло. На сегодняшний день в Удмуртской Республике 81 юридическое лицо имеет стоматологические кабинеты. Из них 18 республиканских учреждений и 63 муниципальных.
Всего в республике 124 лечебно-профилактических учреждения имеют стоматологические кабинеты: это 24 центральных районных больницы, 10 поликлиник, 7 МСЧ, 10 городских больниц и 41 участковая больница, 32 амбулатории.
Количество зубных кабинетов в школах уменьшилось до 72 (в 2009 году их было 75).
Согласно годовому отчету, за 2010 год в государственной системе стоматологической помощи населению работало 619 стоматологов (76 %) и 192 зубных врача (24 %).
Врачи-стоматологи составили 9 % от общего числа врачей республики (2009 год – 7 %). А по количеству занимают 3-е место после терапевтов и педиатров.
Есть норматив по составлению штатного расписания: 4 должности без ортопедов на 10 тыс. населения. В 12 районах из 25 районов республики и во всех городах обеспеченность больше 4-х.
Всего за стоматологическими креслами стояло 800 чел.
Укомплектованность штатов 92,7 %.
Если пронаблюдать динамику за 3 года, то видно, что в государственном секторе республики снижается число зубных врачей и зубных техников.
Определенные изменения произошли в структуре специалистов. Сохранилась тенденция к уменьшению кадров врачей стоматологического профиля, в основном за счет выхода на пенсию зубных врачей.
Достигли пенсионного возраста 42 врача-стоматолога (6,8 %), 34 зубных врача (17,8 %) и 19 зубных техников (12,3 %), что составляет 9,8 % от всех специалистов стоматологической службы.
61 % врачей – стоматологов имеют возраст до 45 лет, 23 % – в возрасте от 46-50 лет, 11,6 % – в возрасте 51-55 лет.