Математика для увеличения продаж
Как увеличить продажи? Пожалуй, 90 % руководителей компаний ответят: «Надо дать побольше рекламы, заставить менеджеров по продажам в два раза больше звонить, поставить новые планы». Но, к сожалению, это в корне неправильный подход. Набор бессистемных действий обычно дает незначительный результат. Как признался один руководитель: «В ходе планирования продаж мы полагаемся в основном на интуицию и опыт». Согласитесь, это не самые лучшие советчики в условиях высококонкурентного рынка. На самом деле продажи – это смесь математики и статистики.
Первый способ увеличить продажи в любой компании – это начать замерять ключевые показатели.
Пять самых главных составляющих продаж
Объем (V) продаж = Leads*Cv*средний чек*количество покупок клиента за период, где:
Leads – количество потенциальных клиентов (те, которые у вас ничего не купили, но по всем признакам могут быть вашими клиентами).
Cv – коэффициент конверсии, сколько клиентов из потенциальных стали реальными, например из ста потенциальных клиентов, обзвоненных менеджерами, пятеро совершили покупку, значит Сv= 5 %.
Средний чек – та сумма, на которую клиент в среднем покупает в вашем бизнесе; высчитывается достаточно просто: объем продаж разделить на количество покупок за период.
Количество покупок клиента за период – сколько раз в среднем клиент покупает у вас за определенный период.
И у нас есть еще один ключевой показатель: Маржа (М), или наценка.
Итого: прибыль = М(%)*V продаж.
Первое, что необходимо сделать в своем бизнесе – это замерять все показатели, перечисленные выше. После проведенных замеров процесс увеличения продаж начинается с работы над каждым из показателей. Каждый из этих показателей таит в себе от 10 до 100 % прироста продаж.
Порядок работы с ключевыми показателями
С какого показателя начинать работу? Самое простое и экономически выгодное, что надо сделать – это увеличить продажи существующим клиентам. И только потом можно браться за привлечение новых клиентов, так как это один из самых затратных видов увеличения продаж.
Небольшой план действий по работе с показателями и очередность действий.
1. Поднимите цены. В большинстве бизнесов поднятие цен проходит безболезненно и без потери клиентов.
2. Внедрите программы увеличения среднего чека в постоянную работу. Без этих программ вы будете терять от 30 до 70 % своих продаж.
3. Увеличьте коэффициент конверсии. В одной из компаний, находящихся у меня в консалтинге, за счет увеличения конверсии мы добавили 150 тыс. руб. объема продаж ежемесячно, не потратив ни одной копейки.
4. Стимулируйте ваших клиентов покупать у вас чаще.
5. Выстраивайте разные каналы привлечения потенциальных клиентов в ваш бизнес.
6. Увеличив каждый из показателей всего на 15 %, объем продаж увеличится вдвое.
Увеличиваем средний чек: апселл и кросселл.
Волшебный способ увеличения продаж для любой компании без лишних затрат может принести 30-50 % увеличения объема продаж.
Итак, апселл (up-sell) и кросселл (cross-sell).
Оба этих приема достаточно просты и универсальны, настолько, что их можно применять практически в любом бизнесе.
Хотя, конечно, найдутся и такие, кто скажет, что именно в их бизнесе эти способы не будут работать. Если их не применять – то, без вопросов, конечно, нет.
Другой вариант, очень часто встречаю на консультациях: мы этот способ применяем – он у нас не работает.
Главная ошибка в применении этих технологий – они до конца не проработаны.
Алгоритм внедрения технологии апселл:
1. Апселл – это продажа более дорогого или большего количества товара. Определите для каждого из видов товара или услуги более дорогой заменитель.
2. Определите типичные ситуации, при которых можно продвигать более дорогие товары и услуги, продать большее количество товара.
3. Составьте скрипт для персонала отдела продаж, в котором будет прописано, что и как они будут предлагать клиенту.
4. Составьте регламент применения скриптов для торгового персонала.
5. Применяйте на каждом клиенте и контролируйте применение торговым персоналом.
Кросселл, или продажа сопутствующих товаров
Идея кросселла заключается в продаже сопутствующих товаров или услуг, что тоже приводит к увеличению среднего чека.
Если вы заказывали товары в Интернет-магазинах, вы могли видеть, что при открытии страницы любого товара внизу есть раздел «С этим товаром обычно покупают...», и вам предлагается на выбор еще целый список товаров.
Самое простое и экономически выгодное, что надо сделать – это увеличить продажи существующим клиентам.Что вам надо сделать:
1. Составить список из основного и дополнительного товара.
2. Составить различные сочетания основных и дополнительных товаров. Сочетаний может быть множество. Главное – отталкиваться от того, что ваше предложение должно увеличивать пользу от работы с вами для каждого отдельного клиента.
И еще одна тонкость.Как апселл, так и кросселл нужно проводить в тот момент, когда ваш клиент уже принял решение о покупке. Т.е. он уже достает деньги, а вы вдруг предлагаете ему что-то еще, гораздо более выгодное как для вас, так и для него.
После принятия решения о покупке продать человеку больше гораздо легче, чем предлагая это в лоб, сразу.
Магнит сверху
Итак, вы внедрили замер ключевых показателей в вашем бизнесе. Рассчитали средний чек, прописали скрипты и регламенты для внедрения технологий апселл и кросселл. Самое время простимулировать клиента покупать еще больше. Делается это следующим образом: увеличиваете сумму среднего чека на 30 % и предлагаете клиенту при покупке на сумму свыше какой-нибудь подарок.
Пример: обычно сумма вашего среднего чека составляет 1000 руб. Но вы говорите клиенту, что при покупке на сумму свыше 1300 руб. он получает подарок.
Один известный маркетолог сказал, что ресурс увеличения объема продаж за счет работы над средним чеком – 140 %.
В качестве доказательств приведу отзыв одного моего клиента:
«За одну неделю отмечен общий рост продаж на 27 %. Этот показатель достигнут за счет внедрения системы UP-SELL и «магнит сверху» (на пяти клиентах удалось отработать по максимуму – рост составил от 40 до 65 %), большего количества отгрузок на клиентов».
Собирайте контакты ваших клиентов
Везде, где ваш потенциальный клиент касается вашей компании, обязательно должен быть сбор контактов. Сайт, офис компании, звонок в компанию. Те люди, которые общаются с вашими клиентами, должны иметь в руках алгоритм действий для сбора контактов от клиентов.
Например, на сайте: «Оставьте свой номер телефона и e-mail и получите купон на скидку». По статистике, осуществить продажу уже существующему клиенту обойдется в шесть-семь раз дешевле, чем привлечь нового. Так зачем же переплачивать за привлечение новых клиентов?
Продумайте путь развития вашего клиента
Задача №1. Привести клиента.
Задача №2. Клиент купил.
Задача №3. Клиент купил 3-4 раза.
Это автоматизированная система продаж, когда вы ведете клиента от момента «Я думаю купить» к системе постоянных продаж.
Итак, первое, что необходимо сделать – выстроить систему сбора контактов потенциальных клиентов. И работать с этой базой, чтобы довести клиента до покупки. Второе – собирать в одну базу клиентов, которые уже у вас что-то купили. С этой базой вы работаете для того, чтобы они приходили и покупали у вас снова и снова.
Типовые возражения клиентов и способы работы с ними
По своему огромному опыту в продажах В2В могу сказать, что менеджеры всегда сталкиваются с одним и тем же набором возражений:
– это дорого;
– мы уже работаем с другим поставщиком, и нас это устраивает;
– ваш товар у нас не будет продаваться;
– у вас долгий срок поставки и т.д.
Соберите все часто встречаемые возражения, проработайте их и создайте скрипт с типовыми ответами. Прописывать типовые случаи необходимо в виде регламента и конкретной инструкции – как на данные возражения следует реагировать. И регулярно контролируйте своих менеджеров на знание этого регламента. Менеджеры должны знать наизусть все способы работы с каждым из возражений. Если они будут это применять на практике, коэффициент перехода ваших потенциальных клиентов в реальные сразу же возрастет.
Система семиразовых касаний Для начала расскажу о том, как этот метод сработал впервые у меня.
Несколько лет назад, когда я только начинала свой консалтинговый бизнес, я проводила тренинг. На тот момент я уже имела определенную базу потенциальных клиентов, которой продавала свои продукты.
Одним из основных методов продаж была e-mail-рассылка по базе потенциальных клиентов.
Когда я создавала какой-либо новый продукт и начинала его продавать, я обычно делала рассылку с предложением по базе 2-3 раза. И определенное количество людей покупало. Больше моим клиентам с этим предложением я не надоедала.
Но в этот раз я узнала о технологии семи касаний. Ее суть заключается в том, что пик продаж приходится на седьмое-восьмое касание клиента вашим предложением. То есть если вы напомните о своем предложении потенциальному клиенту всего 2-3-4 раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это 7 или более раз. Каково же было мое
удивление, когда после восьми касаний объем продаж моего тренинга увеличился на 78 % по сравнению с тем, что было после трех касаний!
Впоследствии я не раз убеждалась в силе данного метода как на собственном опыте, так и на опыте моих коллег-бизнесменов, которые его применяли.
И, резюмируя все вышесказанное:
Порядок ваших действий для быстрого увеличения продаж в бизнесе следующий:
1) считаете все ключевые показатели;
2) сразу же начинаете работать над маржой и средним чеком;
3) настраиваете систему сбора контактов и семиразовые касания с этой базой.
И будьте уверены – ваши продажи обязательно вырастут!
Татьяна Коробейникова, бизнес-консультант