Предложение, от которого нельзя отказаться
.jpg)
Зуфар Гарипов, консультант «Центра Увеличения Прибыли»
Руководство, как составить результативное коммерческое предложение
Почти в любой деятельности бывают такие ситуации, когда устное предложение о сотрудничестве с потенциальным контрагентом приводит к отрицательному результату. К примеру, администрация торгового центра отказывает вам в аренде высокопроходимого отдела из-за того, что, на ее взгляд, продукция не соответствует месту, но желание занять лакомую площадь не убывает. А может быть, вы хотите заполучить в свои клиенты крупное предприятие, которое обеспечит вам большую прибыль, но не знаете, как к нему подступиться. Часто бывает и так: бизнес испытывает падение оборота из-за оттока старых клиентов или сезонных изменений. Тогда самое время напомнить о себе.
В этих случаях вам может помочь правильно составленное коммерческое предложение. Важно не смущаться при проявлении настойчивости и повторном установлении контакта. Главное – как следует к этому контакту подготовиться.
При составлении своего коммерческого предложения необходимо обязательно учесть следующие правила:
Краткость.
Все предложение должно уместиться на одну страницу, а то и еще меньше, быть простым и понятным. В тексте только основная суть без лишней «воды». Самые важные тезисы можно выделить другим шрифтом.
Доверие. Это самое главное.
Всеми возможными способами надо расположить к себе, своему товару и бизнесу. Чаще это бывает разрушением стереотипов о рисках, которые обычно надуманны в головах ваших оппонентов. Тут главное донести, что они ничем не рискуют и уж точно ничего не потеряют от сделки с вами. Это очень тонкий момент, требующий хорошей проработки.
Важно заранее выяснить возможные причины отказа и правильно их обыграть.
В примере с арендой площади в торговом центре можно сделать акцент на уникальности вашего товара, на том, что он сможет вызвать положительные эмоции у всех посетителей ТЦ и т. д. Находите сильные стороны сотрудничества с вами и показывайте их с лучшей стороны. Подтвердите вашу компетентность упоминаниями о ранее полученных наградах и сертификатах, о других договорах с крупными компаниями.
Описание выгоды.
Надо конкретно отразить, что получит оппонент от сделки. Если вы предлагаете свою продукцию крупному предприятию по выгодной цене, то приведите краткую калькуляцию, напишите, что сотрудничество с вами будет экономить для предприятия, к примеру, 10 000 руб. ежемесячно (это при том, что оно ничего не теряет!). Опишите нематериальные выгоды работы с вами, такие как сервис, качество, стабильность. Известный факт: цена далеко не всегда имеет решающее значение в принятии решения. Поэтому заявляйте о своих сервисных преимуществах и гарантируйте их. Попробуйте придумать некую зацепку, которая бы подогревала интерес к вашему предложению.
Как пример: «Мы доставим товар в тот же день, доставка бесплатна» или «Вы можете взять наш товар совершенно бесплатно и опробовать его в течение нескольких дней».
Дедлайн.
Если позволяют условия, то обязательно определите небольшой интервал времени (оптимально 2-3 дня), в течение которого будет действительно ваше предложение, либо обозначьте вескую причину, по которой вам необходимо получить ответ именно в указанный период. Это значительно подогреет интерес к вашему письму и снизит вероятность попадания его в мусорную корзину.
Призыв к действию.
Важно написать конкретное руководство к действию, что надо сделать, чтобы согласиться с условиями. В примере с реанимацией старых клиентов это будет примерно так: «Узнайте о продукции, участвующей в акции, на сайте www.ru, позвоните нам по телефону +7 (3412) 000000 и сделайте заказ».
Вручение предложения.
Если коммерческое предложение было подготовлено индивидуально под конкретного оппонента, то в идеале вручать его лично и тут же пересказывать текст содержимого, оставляя возможность человеку мельком пробежать по тексту и зафиксировать для себя самое главное, то, что вы предусмотрительно выделили жирным шрифтом:
«вызовет положительные эмоции», «доставим товар в тот же день», «сэкономит 10000 руб.». Если же письмо рассылается по электронной почте, то непременно через некоторое время сделайте фиксирующий звонок по телефону.
Свои вопросы по этой и другим бизнес-темам вы можете направить на электронную почту редакции. Автор обязуется на них ответить.