Низкий старт

Бизнес-тренер Артем Губарец

Наступил новый год и, следовательно, появились новые цели, планы и задачи у вашего отдела продаж. А команда? Тоже новая? Нет, конечно. Для чего нужна новая команда? Все только начинается, и впереди целый год, чтобы получить требуемые результаты и добиться уважения и признания. Но как поддержать своих подчиненных, воодушевить их на результативную работу?

В конце прошлого года отдел наверняка «выжимался по полной программе», чтобы выполнить план продаж. А каждый день начинался с мысли, что нужно еще немножко поднажать. День за днем проносились под лозунгом: «Давай, давай!». Не факт, что после такого завершения года будет достаточно несколько пусть и затянувшихся выходных для восстановления сил. Каникулы чаще всего только подогревают желание еще немножко расслабиться и дотянуть январь на холостом ходу. Тем более все знают, что в начале года продажи всегда проседают, а больше или меньше – это кажется не таким уж и важным. Согласны? Эх, вы! А где же мотивация?

Кнут или пряник?

Честно вам скажу, работает все! И с разными подчиненными нужно вести себя по-разному. Но приемы манипулирования рассчитаны на краткосрочную перспективу, потому что манипуляция отношениями приводит либо к чисто исполнительской работе подчиненного, либо к непредсказуемому способу выполнения поручений.

Хотя есть иногда в этом и положительные примеры. Представьте, что ваш директор – жуткий тиран, при любом удобном случае он выказывает всей команде свое недовольство и обвиняет вас в несостоятельности. Приводит массу причин и аргументов, вспоминает ваши ошибки и просчеты. И вообще считает вас несостоявшимся руководителем, и так далее… Что при этом начинает происходить? Во-первых, вы и ваша команда быстро начинаете объединяться между собой, чтобы доказать, что он не прав. Это положительно влияет на сплочение команды против «агрессора». Во-вторых, уходят те сотрудники, которые уже пользу не приносили, а были балластом, от которого точно нужно избавляться. В-третьих, по статистике, в 80% случаев наблюдается рост объема продаж. Вот такой парадокс.

Но при постоянном использовании этого приема, у специалистов вырабатывается иммунитет, и они из активной позиции переходят в пассивную. По сути, можно потерять хорошего специалиста из-за чрезмерного давления на него, ради желания придать ускорения в работе. Все-таки лучшим инструментом в построении команды и мотивации являются долгосрочные отношения, в основе которых находится партнерство.

Формула роста

Есть только один человек, который может что-либо сделать для вас. Это вы и есть! И для того, чтобы усилить контроль за достижением цели, вам нужно, прежде всего, хорошо изучить свою цель. Необходимо понять, насколько она важна для вас, насколько она удовлетворяет ваши амбиции и возможности. И, самое главное, что именно благодаря выполнению это цели вы получите? Таким образом, появляется ответственность за намеченное, соответственно, увеличится контроль. И самое главное – нужно верить в себя, верить в свои силы и с завидным упорством идти к намеченным рубежам.

Лидерство в команде

Как вы считаете, чем отличаются фразы: «Это моя команда» и «Это наш командир»? В первую очередь значимостью и весом тех, кто это произносит. Намного важнее, когда команда говорит о своем лидере, подчеркивая его значимость и успехи. Таким образом, они показывают, что верят в него, а соответственно и в принимаемые решения и данные поручения.

А что такое команда? Это как минимум два человека, включая вас, одновременно решающие одну и ту же задачу. Они полностью могут положиться друг на друга и при необходимости взаимозаменяемые. Такие отношения можно сравнить с качелями: когда ты делаешь шаг навстречу, тогда и тебе делают шаг навстречу. Или наоборот – когда ты поворачиваешься спиной к своей команде, тогда и она обязательно повернется к тебе спиной, часто в более болезненной и неожидаемой форме.

Лидерство не означает только статус и определенные привилегии. В первую очередь это умение организовать или поменять устаревшие стереотипы людей и придать новые силы в достижении кажущихся нереальными высот. Главное, что действительно может повлиять на результат – это то, насколько команда верит и доверяет вам, а не ваше отношение к ней. Надеюсь, вы способны все сделать правильно!

Соблюдение равновесия

Часто для того чтобы поменять свои привычные установки и поведение в жизни, нам необходимы ситуации, которые выводят нас из равновесия. Тогда мы просто вынуждены пересматривать свои позиции. Например, представьте общественный транспорт, в котором едут пассажиры. Кто-то читает книгу, кто-то планирует свой рабочий день, а кто-то дремлет, убаюканный монотонным движением. На одной из остановок в этот транспорт заходит мужчина и с ним несколько детей. Дети начинают кричать, бегать и прыгать по всему транспорту. А мужчина садится и опускает голову вниз, прикрывая глаза рукой, показывая всем своим видом безразличие к тому, что делают его отпрыски. Ситуация накаляется до предела, многие возмущены таким поведением детей. И вот один пассажир, не выдержав, обращается к мужчине со словами: «Может быть, вы успокоите своих детей?» На что мужчина тихим и грустным голосом ему отвечает: «Дело в том, что час назад умерла их мать, и я просто не знаю, как им об этом сказать». Конечно, отношение пассажиров к этому мужчине резко изменилось, все стали относиться к нему с огромным сочувствием и уже не обращали внимания на проделки детей, которые теперь казались такой мелочью. Этот пример показывает, как важно не искать у себя в голове предполагаемый ответ на вещи, происходящие вокруг, а узнавать о сложившейся ситуации наверняка, задавая уточняющие вопросы.

Деловой разговор

Если вы видите, что у сотрудника ухудшились результаты и настрой в работе, то с ним стоит поговорить, а не придумывать для себя несуществующие причины. Предлагаю провести разговор по определенной схеме. Первый шаг – это сбор информации о конкретных фактах снижения результативности в работе. Второй шаг – сам разговор, вначале которого вы честно и откровенно говорите о факте отрицательных перемен сотрудника. Насколько вы будете открыты и откровенны, настолько и сотрудник будет говорить по существу. Как правило, ответ на аргументированную и конкретную претензию бывает очень эмоционален и прямолинеен. Тогда нужно сделать следующий шаг: определить ключевую фразу в его ответе и спросить, почему он так считает. Важно задать несколько уточняющих вопросов, чтобы максимально расположить к себе подчиненного. В случае полной убежденности, что именно эта проблема стала причиной снижения эффективности, нужно спросить: «Если решится проблема, тогда ты будешь более эффективен?» Если ответ будет «Да», без уточняющих моментов, тогда можно считать, что это и был камень преткновения, при котором он уже не мог расти и двигаться вперед. Далее четко формулируем план действий по решению этой проблемы и благодарим сотрудника за откровенный разговор.

В заключение

Уверен, впереди каждого из нас ждут впечатляющие победы. Мы привыкли надеяться только на свои силы. Но как только понимаем, что близкий нам человек нуждается в помощи, готовы поддержать и подать ему руку. Взаимовыручка и поддержка нужны всем, и особенно в такой стрессовой работе, как продажи.

Врезки:

Есть только один человек, который может что-либо сделать для вас. Это вы и есть!