Артем Губарец: Кризис личных продаж? Его не существует!
Артем Губарец, коммерческий директор Ижевского РО Уральского филиала ОАО «МегаФон», бизнес-тренер:
«Каждый продавец хотя бы раз в жизни находился в состоянии «кризиса» личных продаж. Когда мотивация не заставляет идти и продавать, когда испытываешь апатию к потребностям клиентов, когда делаешь только то, что получается само собой... Что делать в таких случаях? Как открыть второе дыхание? Давайте разберем кризис на составляющие его этапы, на каждом из которых существуют способы преодоления кризисных проявлений».
Каждый продавец хотя бы раз в жизни находился в состоянии «кризиса» личных продаж. Когда мотивация не заставляет идти и продавать, когда испытываешь апатию к потребностям клиентов, когда делаешь только то, что получается само собой... Что делать в таких случаях? Как открыть второе дыхание? Давайте разберем кризис на составляющие его этапы, на каждом из которых существуют способы преодоления кризисных проявлений
Этап 1: понять, что происходит
Проявления кризиса. Кризис личных продаж можно связать с сезонным спадом, когда активность потребительского рынка снижается из-за различных факторов. Каждый год это происходит примерно в одно и то же время, поэтому в зависимости от сферы деятельности можно спрогнозировать, когда он начнется. И заранее можно планировать и запускать специальные предложения, промоакции для стимулирования спроса.
Что касается личного спада продаж вне зависимости от сезонности, то этот процесс на первый взгляд вообще не поддается управлению. Это выглядит примерно так: ваши показатели продаж очень невысоки, в то время как «коллеги по цеху» выполняют поставленные задачи и даже добиваются гораздо лучших результатов, чем в предыдущие аналогичные периоды.
Выводы, которые нужно сделать. Кризис личных продаж – это эмоциональное состояние, при котором наблюдается спад активности, связанный с психологическими предрассудками, усталостью, ленью или нежеланием выходить из зоны комфорта. В действительности кризиса личных продаж не существует. Спад активности порой связан с вашим собственным желанием побыть жертвой обстоятельств, снять с себя ответственность за результат, потому что в данный момент вам так удобнее: можно ничего не делать, ведь у вас кризис в продажах. Даже понимая это, вы не можете с собой справиться, вам хочется отдохнуть и набраться сил. Однако помните: каждый раз, когда вы будете выходить из этого состояния, вы будете терять массу времени, здоровья, деньги, а также уважение и доверие руководства, партнеров и клиентов.
Этап 2: задуматься над тем, что же делать
Проявления кризиса. Поставленные задачи не решаются вовремя. Клиенты как на подбор: все переносят дату заключения договора, придумывая все новые отговорки. Ваше настроение на нуле, появляются сомнения в том, что цели будут достигнуты в определенный срок. Ваш негатив начинает сказываться на окружающих: им приходится выслушивать, что происходит у вас на работе, дома и т. д. Но вы еще держитесь за счет наигранной бодрости и веры в прекрасное будущее, а точнее – благодаря надежде на последние дни месяца, когда вы вдруг «порвете» всех и достигнете своего плана.
Выводы, которые нужно сделать. Начинайте свой день всегда с планирования и расстановки приоритетов. При любом течение дел берите полную ответственность за то, что происходит, на себя, и будьте единственным источником (причиной) любых событий. Признайтесь себе, что вы были не готовы к этому периоду жизни. Что этот кризис застал вас врасплох, и вы явно не хотите его затяжного развития. Это и будет вашим началом выхода из создавшейся ситуации. А далее пообещайте себе, что приложите максимум усилий для стабилизации событий.
Этап 3: уяснить, что получаешь и что теряешь
Проявления кризиса. Вялотекущий процесс выхода из спада продаж говорит только об одном: вы получаете от этого массу положительных моментов. Вы можете быть жертвой обстоятельств, быть правым, делая кого-то другого виноватым, вызывать сочувствие и жалость со стороны близких. А самое главное – можно ничего не предпринимать, ведь у вас сейчас кризис, и ваше состояние для этого периода вполне нормальное. Пытаясь справиться с создавшейся ситуацией, вы часто с сочувствием говорите себе: «Ну, когда же это уже закончиться?!». Но в глубине души, конечно же, понимаете, что необходим некий инструмент – получение дополнительно «пинка» под поясницу. Уговоры самого себя пойти и хоть что-нибудь сделать заканчиваются «железными» аргументами: вы уже и так это делали, но все бесполезно, нужно просто переждать. Раз за разом эта рутина внутренних споров самого с собой загоняет вас в тупик.
Выводы, которые нужно сделать. При таком отношении к своим обязательствам вы точно потеряете доверие руководства, много времени и эмоциональных усилий на восстановление, а также возможность создать новый и неординарный результат в будущем. Поэтому теперь, когда вы понимаете, кто единственный автор всего происходящего, берите на себя ответственность. И у вас откроется второе дыхание в продажах.
Шаг 4: осознать, что это было
Проявления кризиса. Как правило, анализом своих спадов в продажах занимаются немногие продавцы, потому что ищут больше позитива, нежели негатива в работе. Откладывают эту рутинную работу над собой в далекий ящик в надежде, что такое больше не повториться и что в следующий раз они уж точно не наступят на те же «грабли». Но это влечет за собой еще большие проблемы, чем временный спад продаж.
Выводы, которые нужно сделать. Отдавайте себе отчет в том, что вы проявляете халатность и лень. Или вы часто находитесь в близком к лени состоянии. Ваше упадническое настроение или наигранная бодрость (что еще хуже) не позволяют вам взглянуть на все по-новому, по-настоящему смело и амбициозно. Если вы отдаете себе отчет во всем, что с вами происходит и готовы сделать что-то, превосходящее ожидания, начните принимать во внимание свою несостоятельность и неготовность к новым проектам. Это и будет вашим первым шагом к выходу из кризиса личных продаж.
Успешных вам продаж! Не унывайте и всегда выбирайте только победу!