Как увеличить объем продаж?
Артем Губарец, коммерческий директор Ижевского РО Уральского филиала ОАО «МегаФон», бизнес-тренер:
А знаете ли вы, что план продаж – это всего лишь набор прогнозируемых цифр, выставляемый людьми, которые сами и представления не имеют о том, как продавать? Но, так или иначе, невыполнение плана чревато зачастую серьезными последствиями. Это и увеличение плана на следующий месяц, и угроза впасть в немилость к руководителю, и премию, естественно, не получить. Особенно актуальным этот вопрос становится в начале года, когда из-за новогодних праздников бизнес-активность значительно снижается.
Все чаще я слышу от своих коллег по цеху из других компаний и регионов, что они не успевают выполнить план продаж в срок или что выставляемые им планы завышены. Предлагаю вам ознакомиться с советами, которые помогут увеличить объем продаж.
Ставьте четкие цели и мотивируйте себя
Сначала поговорим о целях. Точно ли вы можете сформулировать, какой цели добиваетесь, выполняя свой план продаж. Может быть ваша цель заключается в получении максимальной премии или удовлетворении вашего работодателя или просто доказать самому себе что вы на многое способны? Помните, чем конкретнее будет стоять задача для достижения цели, тем точнее будет результат. Решите для себя, кто ставит перед вами цель. Ваш работодатель или вы сами. В том и другом случае отношение к цели будет разное. Тяжело долгое время работать под гнетом и постоянным контролем со стороны. Лучше когда вы сами с ясной головой понимаете, что нужно делать и делаете это всегда на 100 %. Умение мотивировать себя самостоятельно – это искусство, требующее немалого усилия. Но результаты таких усилий перекрывают все потраченные силы.
Резюме. Когда есть ясно сформулированная цель, всегда есть понимание и нужный результат. А умение мотивировать себя самостоятельно помогает вам достигать высоких результатов.
Совет. Прочитывайте книгу по продажам хотя бы раз в 3 месяца. Проходите новый тренинг два раза в год. Если ваш работодатель не тратит деньги на ваше обучение, вкладывайте свои собственные деньги в свое обучение, потому что таким образом вы вкладываете средства свое будущее.
Планируйте, планируйте, и еще раз планируйте
Знаю, что продавцы не любят постоянно планировать. Наверное, потому что они воспринимают процесс продажи как маленькое шоу, в котором больше импровизации, нежели заранее спланированных действий. Но в этом и отличие успешных продавцов, от менее успешных. Многим продавцам не хватает знаний в алгоритме продаж либо уверенности в том, что им по силам это сделать. На помощь приходит умение выстроить свой план по определенному графику. Представим, что вам увеличили ваш месячный план продаж в два раза. Что делать? Во-первых, вам необходимо разбить весь план на 4 части, по 30 % первые 3 недели и 10 % последняя неделя. Если, конечно, вы не любите оставлять все на последний момент, мечтая, что план к концу месяца, все-таки выполнится. Во-вторых, правильно работайте с клиентской базой. Количество предполагаемых сделок должно быть в 3 раза больше выставляемого плана.
Резюме. Разбивайте, большой план на составляющие части и увеличивайте количество обрабатываемой клиентской базы.
Совет. Расширяйте свои горизонты. Ваша прибыль – в большом количестве контактов.
Заботьтесь о потребностях клиента
Ели вы считаете, что главное в продажах – думать о том, что нужно вам, вы сильно ошибаетесь. Главное – думать о том, чего хочет ваш покупатель. Задумывайтесь о его потребностях и старайтесь их удовлетворить. Да, конечно, задача отдела продаж – реализовывать товары и услуги, которые поставляет компания. И чтобы успешно это делать, нужно как можно больше продавать, исходя из выявленных запросов покупателя, а не предлагать все подряд. Постарайтесь ненавязчиво выяснить ожидания вашего клиента от товара или услуги, узнайте, чего он хочет. При этом проявляйте искреннее внимание и заинтересованность. Сумев выявить и удовлетворить потребность клиента, вы тем самым решите его проблему, а значит, завоюете его доверие. И даже если он уйдет, вы надолго запомнитесь ему, и наверняка выделитесь на фоне других продавцов.
Приведу личный пример. Будучи еще студентом, я начинал работать в компании, которая занималась продажей сотовых телефонов и аксессуаров к ним, а также контрактов на подключение сотовой связи. В первый день работы меня поставили продавцом-консультантом в точку, где я работал один. Ничего еще не зная о товаре, его расположении на витринах и тарифных, я начал детальное их изучение. Со всеми кто подходил к витринам я заводил разговор о том, что сам только что узнал. Моей целью было – просто научиться заводить беседу, делиться полезной для них информацией так, чтобы вызвать доверие и выявить истинную потребность человека. Однако моя неподдельная искренность помогла мне завоевать доверие покупателей. Каждый день, у меня было все больше и больше клиентов, которых я консультировал буквально до пересыхания горла. Уверен, что они чувствовали, с какой самоотдачей я работал и были рады приобрести этот товар именно у меня. В результате, я побил все рекорды по продажам в этой торговой точке и уже через пол года меня перевели старшим консультантом в один из центральных салонов города.
Резюме. Запомниться клиенту как эксперт в своей области и человек, который вызывает доверие – главное звено в цепочке продаж, ведущей к покупке.
Совет. Научитесь красиво слушать. Пусть красиво говорят комментаторы телевизионных каналов.
Анализируйте каждую продажу, успешную и неуспешную.
Вспомните, кому и что вы в последний раз продавали. Если продажа была неудачной, то наверное вы с трудом ее вспомните. А успешные продажи вспоминаются сразу. Вот так оно и бывает, когда после провалов мы не анализируем, что повлияло на ход событий так, что в конечном итоге привело к срыву продажи. Важно анализировать любую продажу. В успешных мы учимся использовать то настроение, с которым проходила продажа. В провальных мы учимся не допускать прежних ошибок, а если и допустили, стараться изменить ход событий, зная к чему это может привести.
Как научиться анализировать? Заведите себе отдельную тетрадь для анализа. Разделите страницы на две части, оставляя внизу место для подведения итога. После переговоров записывайте, что на Ваш взгляд вы сделали хорошо и плохо. Все ваши мысли, слова, жесты, интонации. И самое главное – запишите, что можно было сделать еще для улучшения процесса продажи. Вскоре после этого вы заметите, как ваши продажи станут более организованы, структурированы и предсказуемы.
Резюме. Анализ переговоров – это обязательное условие продаж. В момент анализа ситуации, вы автоматически составляете формулу поведения при следующих встречах с клиентами.
Совет. Старайтесь не огорчаться после провальной продажи, лучше сделайте выводы, которые помогут вам в следующий раз сделать все правильно.
Ведите свою личную статистику
Каждый уважаемый себя продавец, ведет свою статистику: сколько было звонков, сколько встреч, сколько было заключено договоров, сколько хороших отзывов о вас как о специалисте в своей области было дано вашими клиентами… Зачем она нужна? Во-первых, чтобы узнать, на что вы способны, и сколько, к примеру, из 10 звонков у вас встреч, а из 10 встреч – договоров. Во-вторых, если вы знаете свою индивидуальную статистику, вы можете управлять своими продажами. И, в- третьих, если вы захотите увеличить свои продажи, просто увеличьте количество звонков и вы точно будете знать, сколько нужно встреч для увеличения вашего объема продаж.
Резюме. Знание и понимание себя и своих возможностей, только добавляет вам силы. Потому что в знании – сила.
Совет. Ведите свою статистику регулярно, это научит вас управлять своими продажами.
Применяя эти простые советы каждый день, вы сможете увеличить объем своих продаж уже завтра! Однако встречаются такие клиенты, к которым нужен особый подход. Как трудного клиента превратить в горячего поклонника вашей компании? Об этом я расскажу в следующем номере.