Слагаемые успешных продаж
Артем Губарец, коммерческий директор Ижевского РО Уральского филиала ОАО «МегаФон», бизнес-тренер:
- Что заставляет человека, превозмогая все трудности и неудачи, снова и снова идти к своей цели?
Стать первоклассным продавцом – это тяжелый труд. Можно просто заниматься продажами и получать от этого удовольствие, становясь постепенно первоклассным продавцом. Можно убедить себя самого в том, что ты – продавец-самородок и постепенно действительно стать таковым. Есть и третий вариант, самый трудоемкий – нужно постоянно развиваться. Именно этот путь в конечном итоге наверняка приведет вас к наивысшим показателям в продажах и сделает вас первоклассным продавцом.
Мотивация
Что заставляет человека, превозмогая все трудности и неудачи, снова и снова идти к своей цели? Все, что мы делали, делаем и хотим делать, объясняется только одним – нами движет желание быть лучше, сильнее, умнее и т. п. Именно это мотивирует нас к достижению все новых результатов. Желание – это уже 50 % успеха.
Для того чтобы захотеть что-либо, нужна мотивация. Для одних отличной мотивацией является признание окружающих, для других – деньги, а для кого-то – власть. Никто лучше вас самих не знает, что именно вами движет, когда вы ежедневно идете на работу, разговариваете с незнакомыми людьми или прыгаете с парашютом. Но именно от того, что побуждает вас совершать те или иные поступки, зависит ваше будущее. Мотивация играет огромную роль в жизни любого человека. Поэтому очень важно определить для себя самого, что именно для вас важно и ценно, что побуждает вас на те или иные действия. Это и будет показательным уровнем вашей сознательности и решительности.
Есть много способов договориться с собой, чтобы эффективность работы не зависела от настроения. Вот некоторые из них:
• Всегда переформулировать «потому что» в «для того чтобы». Например, вместо «я делаю это, потому что меня заставляют» – «я делаю это для того, чтобы быть на хорошем счету у руководства». Этот элемент позитивного мышления формирует проактивное отношение к жизни взамен реактивного и порождает стремление двигаться вперед.
• Формировать у себя внутренний локус контроля вместо внешнего - то есть в любых ситуациях, прежде всего, видеть свои возможности влияния на эту ситуацию. А не свою зависимость от внешних обстоятельств. Люди с внутренним локусом контроля не только активнее, но и значительно оптимистичнее.
• Создать образ результата и посмотреть на него из будущего. Позитивные переживания, вызванные этим образом, помогают на пути к цели – особенно в тех случаях, когда достичь ее хочется, но на то, чтобы пройти все необходимые этапы пути, не хватает силы воли.
Самомотивация приводит к обоюдному выигрышу и для сотрудника, и для организации, на которую он работает.
Знание
Коммуникабельность продавца – это залог успешных переговоров и, как следствие, продаж. Поэтому во время общения с потенциальным клиентом важно знать, с каким человеком вы общаетесь и как строить с ним диалог, чтобы он чувствовал себя максимально комфортно во время беседы. Подстраивайтесь под человека, создавайте для него среду, в которой ему будет легче с вами соглашаться. С одними людьми нужно излагать мысли лаконично, без лишних слов и отступлений, с другими необходимо больше чувств и эмоций. Необходимо знать и постоянно изучать типы людей, их мотивы и склонности. Важно уметь быстро определить, кто ваш оппонент: кинестетик, визуал или аудиал. Тогда вы с легкостью сможете войти с ним в контакт, при котором он будет вас понимать и услышит вашу аргументацию. Не менее важно знать, к какому психотипу относится ваш собеседник. Это также поможет вам понять, в каком направлении вести с ним диалог.
На эти темы написано многочисленное количество книг и публикаций, разработано множество тестов и приведено огромное количество примеров. Важно из этой информации разработать подходящую для себя систему знаний, закрепить ее, а потом перенести на практику. Рекомендую изучить методику определения психотипов по Майерс-Бриггс, пирамиду потребностей человека по А. Маслоу, пройти соционический тест на выявление своего типа. Не сомневаюсь, что многие знакомы с этими методиками, это не ноу-хау. Я лишь призываю вас систематизировать и закрепить накопленные знания.
Умение
Практика, практика и еще раз практика! Единственный способ научиться ездить на велосипеде – это ездить на нем каждый день. Единственный способ стать лучшим продавцом – это с каждым днем все больше и больше продавать. Но, в отличие от езды на велосипеде, разучиться продавать можно, если постоянно не развиваться и не пробовать различные способы продаж. Со временем все наработки становятся обыденностью и перестают оправдывать ожидания покупателя. Что же делать? Не бояться меняться, изменять свой подход к людям. Расти каждый день, создавая новое представление о себе и о том, что вы предлагаете покупателю. В этом проявляется и гибкость мышления, и разностороннее понимание ситуации.
Будьте примером для подражания, не отказывайте, если кто-то из ваших коллег хочет поприсутствовать на встрече или послушать, как вы звоните клиентам. Однако не нужно распыляться и стремиться просто к максимальному количеству встреч с потенциальными клиентами, подходите к этому процессу обдуманно. Анализируйте каждую встречу, обсуждайте ее с коллегами и друзьями и всегда только с позитивной точки зрения.
Отношение
Кто формирует ваше отношение к работе, к жизни, к самому себе? Ответов может быть многочисленное количество. Но никто не сможет сделать за вас выбор и потом прожить вместо вас вашу жизнь. Поэтому настоятельно советую научиться делать правильный выбор, научиться адекватно относиться ко всему происходящему. Помочь в этом могут различные тренинги, семинары, мастер-классы.
Рекомендую не менее двух раз в год посещать тренинги по продажам и формированию лидерских качеств. Это позволит вам развиваться не только как личности, но и как профессионалу, становиться мастером продаж. На подобных мероприятиях, как правило, проходят практические упражнения с обратной связью, в процессе которых вы сможете понаблюдать за другими людьми, поучаствовать в импровизированных продажах и закрепить лучшие свои техники. Благодаря этому ваше отношение к себе и своей деятельности будет формироваться наиболее адекватно и здраво.
И напоследок: если ваш руководитель не желает тратить свои средства на ваше обучение, учитесь за свой счет. Поверьте, средства, вложенные в повышение своего профессионализма, всегда окупаются сторицей.