Повышаем уровень продаж
Главный признак наступления осени для дистрибьюторских и оптовых торговых компаний, – это отнюдь не пожелтевшие листья на деревьях, а начало «высокого» сезона продаж. Того самого сезона, когда 4 месяца (с октября по январь) зачастую приносят большие объемы продаж, чем остальные 8 месяцев.
В «высокий» сезон объемы продаж рассматриваются под микроскопом едва ли не каждый день. Как быть уверенным в том, что максимально возможные прибыли будут извлечены, а конкуренты окажутся далеко позади? Где гарантии того, что ваши ключевые клиенты выберут основным поставщиком именно вас? Смогут ли менеджеры по продажам сработать на все сто и увеличивать продажи? И как вообще добиваться увеличения продаж? Оказывается, на данные вопросы можно не только ответить, но и полностью решить их, последовательно реализовав ряд простых изменений в продажах. Давайте разберемся, что это за изменения, и почему они приносят отличные результаты по увеличению продаж?
Организация процесса продаж – кто и что должен делать
Правильно организованные продажи – это не менее половины общего успеха. Вне зависимости от того, чем торгует ваша компания – плазменными телевизорами или колготками – процесс продаж выглядит одинаково и может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Если процесс так легко разбивается на составляющие, то почему ваш менеджер по продажам сам обзванивает новых клиентов и готовит накладные, что говорит о не самом высоком уровне менеджмента продаж? Ведь принцип разделения труда стар как мир и его еще никто не отменял.
Главная и единственная задача менеджера по продажам – продавать, в т.ч. увеличивать продажи. Продавать действующим клиентам, которые за ним закреплены. Ведь именно продавать он умеет лучше всего, так пусть он только этим и занимается. Его отвлечение от данной задачи наверняка повлечет за собой снижение, в то время когда вы стремитесь добиться увеличения продаж.
План продаж: иерархия
Для начала простой вопрос: кто лучше всех в компании знает, сколько способен купить тот или иной клиент и от чего зависит увеличение продаж по этому клиенту? Ответ столь же прост: конечно, менеджер по продажам, который работает с этим клиентом. Поэтому при планировании продаж по каждому клиенту спросите менеджера, работающего с этим клиентом, сколько он продаст ему в ближайшем месяце/квартале. Если вы снабдите менеджера подробнейшей информацией о планах компании на это время и представите все необходимые статистические выкладки о клиенте, то вы получите максимально корректный ответ на ваш вопрос.
При этом не стоит бояться, что менеджер по продажам занизит цифры, т.к. любой менеджер понимает, что его карьерный рост напрямую связан с увеличением личных объемов продаж.
После того как руководитель отдела продаж или другого продающего подразделения соберет данные о планируемых продажах (текущие продажи плюс увеличение продаж) каждому клиенту от всех менеджеров, он должен обсудить с менеджерами месячный план по каждому клиенту. В результате обсуждения руководитель вместе с менеджером получает личный план менеджера на месяц, при этом менеджер понимает, откуда берется этот план, что укрепляет его веру в достижение поставленных целей.
Сумма личных планов всех менеджеров по продажам автоматически даёт общий план продаж компании на месяц. Так мы пришли к еще одному правилу: оперативный (месячный или квартальный) план продаж компании должен формироваться снизу вверх (как сумма личных планов), а не сверху вниз (как цифра, которую нужно пропорционально разделить между всеми менеджерами).
Профессиональный подход
Наверняка вы уже задумались, как планировать и внедрять изменения в вашей системе продаж – самостоятельно или с привлечением консультантов. Универсального рецепта не существует, но существует несколько ориентиров.
Если ваша система продаж эффективна, т.е. характеризуется постоянным ростом объемов продаж с опережением темпов рынка, а руководители продающих подразделений – высококвалифицированные специалисты, то вполне вероятно, что вы сможете произвести необходимую подстройку системы самостоятельно.
Если ваша система продаж имеет как выраженные преимущества, так и провалы – например, быстрый рост продаж (увеличение продаж) при отсутствии систематического планирования или замедляющийся рост продаж при четко формализованном процессе – то тогда вы можете принять решение, как в пользу самостоятельного внедрения изменений, так и в пользу приглашения консультантов.
Но если вы не удовлетворены большей частью показателей продаж или затрудняетесь дать оценку сложившейся ситуации, то услугами профессиональных консультантов вам однозначно не стоит пренебрегать.